Почему турагентам сложно продавать Африку

Компания «Пакс» провела опрос среди агентств, чтобы выяснить, чего они ждут от туроператоров для успешных продаж туров в Черную Африку. Как оказалось, повышенная комиссия – на последнем месте. Далее по возрастающей – рекламные туры, наличие грамотного, знающего направление куратора.

«А на первом месте наши респонденты указали актуальный турпакет онлайн по фиксированной цене. А мы-то ожидали, что вперед выйдут рекламники и комиссия», – сказала заместитель генерального директора по маркетингу и рекламе Любовь Чучмаева на вчерашней встрече с турагентствами и онлайн-сервисами бронирования туров. В мероприятии также приняли участие Qatar Airways, Tropicana Group (Занзибар) и Ассоциация развития туризма на Занзибаре.

Представитель принимающей компании Tropicana Group Юля Ковалевская рассказала, что до 2020 года, когда появились первые чартеры на Занзибар, у российских туристов и турагентов существовал стереотип, что этот остров – одноразовое направление: «Но первые туристы слетали, и оказалось, что 70% захотели туда вернуться. Это круглогодичное направление, Занзибар находится на одной широте с Мальдивами, и это отличная возможность комбинировать пляжных отдых на острове и сафари на материке. Уже планируем с «Паксом» делать такие программы».

По словам Алены Зюзиной, представляющей Qatar Aiways, перевозчик продолжает летать на африканский континент из России, успешно преодолевая санкции. «До известных событий Кейптаун, Найроби и Занзибар были в топ-3 наших полетных программ из России. Уходить с рынка не собираемся, на летний сезон оставляем пять еженедельных рейсов в Африку. Неделю назад мы чуть снизили тарифы, сейчас на Занзибар можно улететь от 90 тысяч рублей в эконом-классе. В нынешних реалиях считаем это вполне конкурентной ценой», – говорит она.

Руководитель отдела Африки «Пакса» Алексей Кац заявил, что сейчас перед компанией стоит задача наладить взаимодействие с агентствами, чтобы продавать туры онлайн. «Ранее классический подход к Африке заключался в предложении дорогого экскурсионного продукта, но с началом пандемии направление становится более массовым, в частности, тот же Занзибар. У нас уже готов продукт, Кения и Танзания доступны для бронирования онлайн с дополнительными опциями», – уточнил он.

Участники встречи подняли вопрос актуальности фиксированных цен. «Нужны жесткие блоки на авиарейсах с фиксированной ценой, чтобы клиент мог на сайте сразу купить тур по заявленной стоимости и не сталкивался позже с изменением тарифа и необходимостью существенно доплачивать. Если же цены и места останутся под запрос, то роста объемов по Африке не случится», – считает директор по развитию Onlinetours Екатерина Бежанова. Алексей Кац добавил, что сейчас оператор как раз ведет переговоры с Qatar Aiways, в том числе на тему фиксированных тарифов для промоакций.

Бизнес-тренер Марина Сонина заметила, что если у агентов не будет другого стимула, кроме комиссии, они предпочтут заработать на хорошо им известных Мальдивах или Турции. «Направление требует знания очень многих нюансов. Я опросила порядка тридцати руководителей и топ-менеджеров агентств, всем не хватает информированности о продукте, продвижения. Более того, они так же, как и туристы, имеют стереотипные представления об Африке – дорого, далеко, опасно, голодно и нет никаких достопримечательностей», – пояснила г-жа Сонина. «Вишенкой на торте» стало упоминание тощих голодных детей, бесконечных госпереворотов, сомалийских пиратов и «вообще там муха цеце» – то есть агентов страшит неизведанность направления.

Представитель Ассоциации развития туризма на Занзибаре Каис Бен Френж отметил, что благодаря чартерным программам на острове уже отработаны базовые отели. «В апреле-мае наступает низкий сезон, но все равно бронирования идут. Занзибар пользуется спросом у туристов со всего мира, обычно с июня к нам едут из Америки, Бразилии, Европы. На российском рынке сейчас для Африки наступает хорошее время, необходимо использовать этот шанс. Конечно, информацию можно найти и в интернете, но лучше, чтобы туристы получали ее из рук профессионалов. В 2020 году мы приняли около 300 турагентов в рекламных турах, чтобы они прочувствовали направление и смогли эффективно его продавать», – сказал он.

По зум-связи к обсуждению присоединились региональные агенты. Ведущий менеджер калининградской компании TravelPrive Олеся Катилевская также назвала проблемой нехватку поддержки со стороны профессионалов: «Мы чувствуем себя забытыми, к нам из года в год приезжают только роад-шоу Турции. Хотелось бы, чтобы приехали, объяснили, что Танзания – это круглогодичное привлекательное направление. Я всегда туристам про Занзибар говорю – покажите своим детям Короля льва».

Анна Кривенцова, руководитель питерского онлайн-агентства VkusTravel by Krivencova перечислила практически те же проблемные вопросы – отсутствие информации и страх перед малярией, желтой лихорадкой и прочими стереотипными африканскими опасностями. «Необходимо правильно позиционировать эти страны, объяснять, что там множество качественных отелей, не уступающим по атмосфере мальдивским курортам, только стоят они не на берегу океана, а в саванне. И готовят там прекрасные повара. Путешествовать по Африке можно даже с маленькими детьми, у них останутся прекрасные воспоминания, и это совершенно не опасно», – подчеркнула она.

Как сказал RATA-news Алексей Кац, сейчас оператор сосредоточен на Кении, Танзании, Южной Африке, Эфиопии и Намибии. «Это наша большая африканская пятерка. Сформирован хороший качественный продукт для разных категорий туристов – от бюджетного до премиального. Например, в бюджетном сегменте представлено наше уникальное предложение с фиксированной ценой на девять ночей: неделя на Занзибаре и два дня сафари. Стоит от 1,2 тысяч долларов на человека плюс перелет Qatar Aiways. Спрос есть, бронируют на две-три недели вперед. Интересуются также сезонной миграцией животных в июне-июле и круглогодично Южной Африкой. Чаще спрашивают бюджетные туры и дорогие программы, а средний сегмент, как обычно, немного проседает», – уточнил он.

Наталья Панферова, RATA-news