Договор на управления – тенденции изменений

Сегодня мы начинаем публикацию обзора практики переговоров с международными операторами по заключению договоров на управление гостиницами. Материал представлен старшим вице-президентом компании Jones LaSalle Мариной Усенко. Для его подготовки проанализировано 29 договоров на управление гостиницами 3-5* с общим номерным фондом 5912, использованы примеры договоров из Великобритании, Германии, Испании, Италии, Польши, Португалии, Российской Федерации, Турции, Чехии, Швейцарии. Комментарии к диаграммам подготовлены экспертами RATA-news Hotel & Resort.

Первоначальный срок заключения договора. Гостиничный оператор, предлагая свои услуги по управлению отелем, хочет быть уверен в том, что заключенный контракт будет действителен в течение достаточно долгого срока, что положительно влияет на экономический эффект. Интерес владельца к подписанию контракта с управляющей компанией объясняется отсутствием практического опыта в соответствующей сфере и неуверенностью в успешности своих действий, особенно в первые годы эксплуатации проекта. Впоследствии, однако, когда все основные бизнес-процедуры налажены, владелец может изменить свое мнение, поскольку профессиональное управление обходится довольно дорого. Оператор, передавший к тому времени собственное ноу-хау, подготовивший команду профессионалов и способствовавший продвижению отеля на местном и международном рынке, может остаться не у дел, если вовремя не предусмотрит юридической защиты своих интересов, которые, как уже было отмечено, требуют заключения договора на управление на максимально долгий срок.

Интересы оператора и владельца в отношении длительности договора оказываются прямо противоположными. Чем сильнее позиции владельца, тем короче срок действия контракта. В России практика заключения договоров на управление с локальными операторами (например, с «Гелиопарком» в Сочи или с ЮМАКО в Москве) показывает, что срок действия такого документа составляет 1 год (с последующей пролонгацией).

Диаграмма 1 показывает, что зарубежный оператор в подавляющем большинстве случаев подписывает договор на срок от 10 до 25 лет – такова практика делового оборота в этой области. Заключение договоров на срок меньше 5 лет, равно как и превышающий 30 лет, является скорее исключением, чем правилом. При этом «краткосрочные» контракты (до 10 лет) встречаются в два раза чаще, чем «долгосрочные», что иллюстрирует тенденцию к укреплению позиций владельцев в процессе переговоров.

Снижение средних сроков договора с 19 до 15 лет также дает основание предположить, что услуга профессионального управления становится более гибкой по отношению к интересам владельца.

Структура ежегодных выплат оператору, составляющих его вознаграждение за услуги управления, включает два основных платежа: базовый (management fee) и премиальный (incentive fee). Базовый платеж представляет собой заранее согласованный с владельцем гостиницы процент от выручки, генерируемой отелем. Как показывает комментарий к диаграмме, установилась практика, согласно которой величина базового платежа составляет в среднем 2,2% с оборота управляемой гостиницы в год (показатель действителен только для гостиниц, с которыми заключен договор на управление).

Соответственно, ставка базового вознаграждения оператору также становится предметом первоочередного торга во время переговоров владельца с будущим управляющим гостиницы. Результаты переговорного процесса отражены в диаграмме:

- операторы вынуждены идти на уменьшение базовой ставки до 2,2% в среднем;

- операторы «компенсируют» потери от снижения базовых ставок за счет включения в договор других выплат: лицензионные платежи, платежи за использование марки, маркетинговые выплаты, оплата бронирований и т.д. Они рассчитываются в процентах от выручки (как маркетинговые выплаты) или в виде фиксированной суммы, уплачиваемой как первоначальный взнос (за использование марки). Этот вид контрактов имеет широкое распространение (применяется в 34,5% всех случаев);

- часть платежей, увеличивающих сумму вознаграждения оператора, выплачивается один раз при заключении договора на управление (в первый год работы отеля). Это вступительные взносы и плата за использование торговой марки оператора.

Продолжение следует.