ANTOR MICE-2012: курс на доверие

По единодушному мнению экспонентов традиционного ANTOR MICE workshop, в восьмой раз прошедшего в Москве, участие в это форуме, бесспорно, оправдало себя. Случайных посетителей практически не было: подавляющее большинство визитеров оказались корпоративными клиентами либо коллегами по бизнесу. Другими словами, обе стороны точно знали, чего ждут друг от друга, и какую информацию рассчитывают получить.

Участников, представлявших гостиничные сети, порадовала активность посетителей, которые нередко подходили уже с собственными идеями проектов. В результате работа на стендах не ограничивалась презентациями: имели место и сделки, и переговоры о долгосрочном сотрудничестве.

Все больше гостиниц по всему миру располагают прекрасными возможностями для проведения деловых мероприятий; вопрос в другом – как их успешно реализовать. И отельеры отдают себе в этом отчет: практически в каждой более-менее крупной гостинице в отделе продаж есть менеджер, курирующий только корпорантов и MICE-сегмент. Если же речь идет о комплексе на 1000 и более номеров, либо о нескольких отелях одного бренда с общим департаментом продаж – в этом случае создается целый отдел менеджеров по деловому туризму.

И даже в курортных отелях руководство заботится о том, чтобы партнерам, заинтересованным в конференц-услугах, уделялось должное внимание. Европейские гостиницы, расположенные на морском побережье во Франции, Италии и других странах, уже начали нанимать агентов по продажам, владеющих еще и русским – для расширения потенциальной клиентуры.

Еще одна тенденция последнего года. Руководители департаментов продаж, принявшие участие в рабочей встрече, особо отмечали возросшую важность продвижения региона – местных достопримечательностей и иных объектов, которыми можно заинтересовать деловых туристов. Отели устраивают экскурсии, привлекают местных гидов, сотрудничают с поставщиками услуг развлекательной сферы – чтобы иметь возможность предложить клиентам «программу-максимум».

Как справедливо заметил специалист по деловому развитию Palmeraie Hotels&Resorts (Марокко) Анас Лазрек, ориентация российских туристов на пляжный отдых зимой не всегда оправдана, есть более интересные возможности. Зачем в зимние месяцы ехать, например, в Агадир, если в море купаться погода не позволяет? А про Марракеш при организации деловых поездок на Восток вспоминают почему-то редко. И напрасно: в Марракеше скрыты поистине фантастические возможности для MICE-туризма. Отели на тысячи номеров с оснащенными по последнему слову техники конференц-залами, богатая инфраструктура с сотнями бассейнов на любой вкус и цвет. А помимо этого – экскурсии, древний город с богатой историей, гигантские базары, потрясающей красоты природа…

Интересно, что не только зарубежные бренды взяли за правило уделять больше внимания локации: не отстают и российские отельеры. В преддверие сочинской олимпиады на курорте одна за другой строятся брендовые гостиницы – с прицелом на проведение многочисленных съездов, форумов и конференций до и после Олимпийских игр. Активно работают в этом направлении и отели Санкт-Петербурга, и других регионов.

Например, набирает обороты «Ambassador Отель Калуга», удачно пользуясь близким расположением нескольких крупных заводов. Гостиница уладила вопрос трансфера постояльцев в Москву и столичные аэропорты, уделяет должное внимание конференц-услугам, выделила часть номеров под апартаменты, рассчитанные на длительное проживание, активно рекламирует свой спа-центр. В итоге мало какой подмосковный отель может похвастаться таким же стабильным и мощным потоком клиентуры из-за рубежа.

Таким образом, чем дальше – тем больше гостиницы ставят во главу угла интересы клиента в сегменте MICE-услуг. По словам отельеров, сейчас примерно 50% заявок поступает от тех, кто сам нашел поставщика услуг – в интернете, а чаще по рекомендации коллег и знакомых. «Сарафанное радио» по-прежнему одно из мощнейших средств продвижения, а повторный клиент стал приоритетным по значимости. Особенно в сегменте MICE: ведь многие конгрессы, выставки и форумы проводятся ежегодно.

Еще практически все респонденты говорили о комплексности оказания услуг и готовности предложить помощь в сопутствующих вопросах, даже если они не в сфере компетенции отеля: рекомендации по оформлению визы, бронирование авиабилетов и т.д. Клиент это обязательно оценит.

Представляем мнения участников ANTOR MICE workshop.

 

Ондрей Марек, директор по продажам и маркетингу Clarion Congress Hotel Prague: «Насколько эффективен воркшоп – покажет время. Но в любом случае для нас важно общение с коллегами, новые контакты, возможность рассказать о своей компании и представить конгресс-возможности отелей. У нас есть MICE-подразделение в департаменте продаж и минимум по одному профильному специалисту в каждой гостинице. Менеджеры занимаются «холодным» прозвоном, пассивными и активными продажами, подготовкой конференц-пакетов, участвуют в форумах, профессиональных выставках и ярмарках.

Оправдано ли держать отдельного менеджера по MICE? Да, разумеется. Мы как самый большой из отелей Clarion в Чехии ежедневно получаем от 5 до 15 новых заявок на проведение MICE-мероприятий, и это не считая повторных обращений! Битва за бизнес-клиента идет постоянно. Поэтому специалисты, которые курируют этот канал продаж, просто необходимы. Организация деловых поездок сейчас – один из самых важных сегментов гостиничного бизнеса, требующий постоянного внимания и тщательного развития, отельеры просто обязаны этим заниматься».

 

Наталья Павлова, представитель Concorde Hotels & Resorts по России и СНГ: «В России пока нет отелей Concorde, тем не менее, возможности для сети на российском рынке MICE видим очень большие. И сами уделяем этой сфере бизнеса много внимания. В парижской штаб-квартире компании есть департамент, который был создан для обслуживания групповых заказов и деловых поездок. Менеджеры работают посменно, с утра до поздней ночи, поскольку у нас есть клиенты на разных континентах, и мы можем оперативно предоставить несколько вариантов размещения с учетом места проведения мероприятия.

Что касается дополнительных услуг, то отель всегда предложит контакты партнеров практически любого профиля: ди-джеев и ведущих, аниматоров, спортсменов и специалистов по тимбилдингу. Приключения, катание на горных лыжах, экстрим, гастрономические туры – все что угодно, у нас огромная база данных. Все эти компании нами проверены, и охотно с нами работают.

Во Францию бизнес-туристы, в том числе из России, едут охотно. Там проводится множество выставок мирового уровня – автомобильных, кинематографических; профессиональные съезды, крупнейшие медицинские конгрессы… Жаловаться не приходится».

 

Екатерина Еленская, старший менеджер по продажам Movenpick Hotels & Resorts в России и СНГ: «Нынешний воркшоп значительно поживее, чем в прошлом году. Так что очень надеемся на плодотворное продолжение. Очень полезны будут и новые контакты с отельерами, поскольку в России наша сеть пока не представлена.

Movenpick изначально был ориентирован на MICE-сегмент, поэтому в каждой нашей гостинице есть отдел, который занимается размещением деловых групп и проведением семинаров. В наших отелях – тысячи номеров, десятки конференц-залов, так что по этому направлению ведется серьезная работа.

Из России к нам ездит много бизнес-клиентов, особенно в европейские отели – на многочисленные конференции и семинары. Впрочем, сейчас раскручиваются в этом смысле и курортные гостиницы. Но даже при стабильном клиентском потоке нельзя пускать ситуацию на самотек.

В работе с MICE-сегментом, с нашей точки зрения, особенно важно, чтобы клиент знал бренд, доверял ему. И тогда, где бы ни планировалось проводить мероприятие, при выборе отеля организаторы обязательно остановятся на известной марке. При условии, разумеется, оптимального соотношения цены и качества.

 

Кристина Голубева, RATA news Hotel & Resort